ランチェスター戦略と孫子の兵法
現代は、それまでのスピード勝負、体力勝負によらない、科学的・論理的な経営戦略・営業戦略が求められる。 成熟市場で企業がいかにサバイバルするかを指導するのがランチェスター戦略です。 ランチェスター戦略は日本において競争戦略・販売戦略のバイブルといわれています。
ランチェスターの法則とは
ランチェスターの法則は、イギリス人の航空工学の研究者F.W.ランチェスター(1868〜1946)が第一次世界大戦のとき提唱した「戦闘の法則」です。 兵隊や戦闘機や戦車などの兵力数と武器の性能が戦闘力を決定づけるというものです。
１ ランチェスター第一法則
１対１が戦う一騎討ち戦、狭い範囲で(局地戦)、敵と近づいて戦う(接近戦)原始的な戦いの場合は、第一法則が適用します。
戦闘力 ＝ 武器効率 × 兵力数
同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝ち、同じ武器効率なら兵力数が多いほうが勝ちます。敵に勝つには敵を上回る武器か兵力数を用意すればよいのです。
２ ランチェスター第二法則
近代的な戦いの場合に適用するルールをランチェスター第二法則といいます。 集団が同時に複数の敵に攻撃をすることのできる近代兵器(確率兵器という)を使って戦う戦闘方法を確率戦といいます。
戦闘力 ＝ 武器効率 × 兵力数の2乗
第二法則が適用される戦闘は、確率戦で広い範囲で(広域戦)、敵と離れて戦う場合(遠隔戦)です。第一法則との違いは兵力数が２乗となることです。武器効率は変わりません。確率戦は相乗効果をあげるから、兵力数が２乗に作用する。兵力が多いほうが圧倒的に有利です。
兵力の少ない軍は、第二法則が適用する戦いで勝つことは極めて困難です。
孫子は、大勢の敵とは戦うなと説いております。兵法の原則として、味方が敵と比較した場合10倍ならこれを囲み、５倍なら正面から挑み、２倍ならば分裂させてこれを叩く。
しかし、戦争においては、数が多い方が有利であることは間違いは無いが、実際は多い兵隊を自在に操る難しさ（将の能力の差）、少ない兵隊であっても大を制す（戦のトリック）を用いて小が大を制す場合もあります。局地戦（地形）や、翻弄（トリック）、つまり、虚をつくことが戦における基本中の基本と孫子は説いています。戦力差で劣っていても能力差で勝っていれば努力して戦えという事です。
現代の孫子の兵法 ランチェスター戦略
ランチェスター戦略は「現代の孫子の兵法」とも言われる。ランチェスター戦略に孫子の兵法を組み込むことによって、戦略という仕組みが出来上がってくるのです。ランチェスター戦略だけでは、目的・目標を達成する戦略（仕組み）を構築することは難しいのです。何故なら、ビジネスは人間の心理で出来ているからです。
一見、ビジネスはロジカルに出来ているように思えますが、人が物やサービスを購入する際、心理的要因が大半を占めています。特に商売を「取り引き」という表現で表されるように、人と人とが駆け引きをするが如く、複雑な心理が働いているのです。これは、お客様との心理だけではなく、社内やライバル他社との間にも心理が働いています。人間の営みは心理的働きの結果ですから、人の心理を読み解くことは、ビジネスにおける戦略構築には絶対に必要であると言えます。
この目に見えない人の心の動きを巧みに察知し、目的・目標に向かわせるのが孫子の兵法です。孫子の兵法には、「人はこう動けば、こう動く」と言ったように、直接的に人を動かそうとするのではなく、間接的、曲線的に人を動かします。決して直線的なやり方で目的・目標を達成しようとはしません。
孫子の兵法が直接的、直線的に人と接しようとしないのは、直線的動きは一見すると効率が良いように見えますが、しかし、その分、競争が働きやすい環境でもあるのです。
まさに、強者企業が物量戦を仕掛けやすい環境であって、弱者企業にとっては二乗作用を掛けられる不利な市場と言えます。
ランチェスター戦略の効果性を上げるには、孫子の兵法は必須と言えます。