「孫子・行軍篇（第九章）」に読むビジネスリーダー
四種の地勢
『軍を処くには敵を相る。
山を絶つには谷に依り、生を視て高きに処り、戦うには降りて登ること毋れ。此れ山に処るの軍なり。水を絶てば必ず水に遠ざかり、客、水を絶ちて来たらば、之を水の内に迎うること勿く、半ば済らしめて之を撃つは利なり。戦わんと欲する者は、水に附きて客を迎うること無かれ。生を視て高きに処り、水流を迎うること無かれ。此れ水上に処るの軍なり。
斥沢を絶つには、惟だ亟に去りて留まること無かれ。若し軍を斥沢の中に交うれば、水草に依りて衆樹を背にせよ。此れ斥沢に処るの軍なり。平陸には易に処りて、高きを右背にし、死を前にして生を後にせよ。此れ平陸に処るの軍なり。
凡そ四軍の利は、黄帝の四帝に勝ちし所以なり。』（第九章 行軍篇）
行軍に際しては必ず敵情を探索し把握しておくこと。
山越えにおいては谷に沿って進み、高みを見つけて視界良好な場所を占拠し、戦う時には高地から攻め降るようにし、決して自軍より高い位置にいる敵に向かって攻め上がったりしてはならない。これが山間地における行軍の要点である。
川を渡り終えたら必ずその川から遠ざかり、敵が川を渡って攻めて来たならば、敵がまだ川の中にいる間に迎え撃ったりせず、敵の半数ほどを渡らせておいてから攻めるのが有利である。渡河してくる敵と戦おうとする場合には、川岸まで行って敵を迎え撃ってはならない。高みを見つけて高地に布陣し、下流に位置する場合は、上流から攻め下ってくる敵を迎え撃ってはならない。これが河川のほとりにいる際の注意である。
沼沢地を進む時には、可及的速やかに通過するようにして、そこでぐずぐずしていてはならない。もしも、沼沢地において敵と遭遇し戦わざるを得ない事態になれば、飲料水と飼料の草がある辺りを占拠し、森林を背にして布陣すること。これが沼沢地でのポイントである。
平地では足場の良い平坦な場所を占拠し、丘陵地を右後方に置き、低地を前にして高地を後ろにするように布陣すること。これが平地における注意である。
こうした、山地、河川、沼沢、平地の４つの地形における行軍のポイントが、かの黄帝が４人の帝王に勝利した原因となったのである。
企業行動とは社員個々の行動
企業の実体は「人」であり、「人」が強くなってこそ企業も強くなることができます。優秀な人材を獲得し、育成し、活躍してもらうには、相応の環境や処遇が必要となります。強い企業を作るには、いきなり好待遇を用意する必要はありませんが、継続的に環境改善していく姿勢とその実行が求められます。それが勝つための配慮なのです。社員が健康で元気に働くことができるように、衛生的で明るい労働環境や生活環境を整えてあげることが事業成功の基本となる。
『軍は高きを好みて下きを悪み、陽を貴び陰を賤しみ、生を養いて実に処る。是を必勝と謂い、軍に百疾なし。丘陵・堤防には、其の陽に処りて、之を右背にす。此れ、兵の利にして地の助けなり。』（第九章 行軍篇）
軍隊というものは高地を好み、低地を嫌うものであり、日の当たる場所を良しとして、日陰になる場所を避けようとし、兵士の健康に気を配って水や草の豊かな場所に陣取る。これを必勝の駐屯法と呼び、様々な疾病も生じない。
丘陵や堤防では、日向の側に陣取り、その丘陵や堤防が右後方になるようにする。これは戦争における利益であって、地形による助けとなるものである。
『上に雨水ありて、水流至らば、渉るを止めて其の定まるを待て。』
上流で雨が降って、増水した水が迫っていれば、渡河するのを止めて、水量が減るのを待つこと。
『地に絶澗に天井・天牢・天羅・天陥・天隙あらば、必ず亟に之を去りて、近づくこと勿かれ。吾は之に遠ざかり、敵には之に近づかしめよ。吾は之を迎え、敵には之を背せしめよ。』
断崖絶壁の谷間で、井戸のような窪地や穴倉や草木が繁茂して通りにくくなっているところや天然の落とし穴や亀裂などがあったら、必ず素早く立ち去って近づいてはならない。自軍はそこから遠ざかり、敵軍がそこに近づくように仕向ける。自軍はそれに向かって布陣し、敵軍がそれを背にするように仕向けるのである。
原理原則を知っているからこそ、その場、その時に合わせて応用が利くのであり、その意思決定のスピードが速くなる。
孫子は、行軍する際には、兵を低い所ではなく高い所に置き、日陰ではなく陽の当たる場所を選び、衛生面や健康面を考慮して疾病を防ぐことが重要であり、こうした兵への配慮が必勝体制を築くのだと説いた。
兵の士気が上がり、気力、体力が充実していなければ、勝てるものも勝てない。そのために必要な配慮が「兵の利」なのである。
一つ一つの具体的な戦法は現代の世の中では役に立たないかも知れませんが、常に敵の行動が見えやすい優位な位置にいなければならない、不利な条件では戦わない、兵士の健康面にも注意を払うことである。それらを注意していれば、兵士一人一人の安心感にもつながるのです。
六種の危険地帯
行軍する進路に、険しい場所やため池や葦原、山林、草木の密生したところなど、身を潜めることができる地形があれば、慎重に繰り返し捜索すること。敵の伏兵や間者がいる可能性がある。
『軍の傍に、険阻・潢井・葭葦・山林・翳薈の伏匿す可き者あらば、謹みて之を覆索せよ。此れ、伏姦の処る所なり。』（第九章 行軍篇）
孫子では、近づいてはいけない場所を６つ挙げています。
・絶澗（ぜっかん）：絶壁に囲まれた場所
・天井（てんせい）：深い窪地
・天牢（てんろう）：三方が険しい場所に囲まれた所
・天羅（てんら）：草木が密集した場所
・天陥（てんかん）：湿地帯
・天隙（てんげき）：でこぼこした場所
このような場所には絶対に近づかず、逆に敵をこのような場所に誘い込むようにしなさいと言っています。ここでも危険を避けて優位に立てという事です。
そこから遠ざかって、敵にはそこに近づくように仕向ける。こちらではその方に向かい、敵はそこが背後になるように仕向けるのです。
敵情を把握せよ
孫子は、敵兵の様子から実情を判定する方法をあげています。交渉を進めるときは、ただ相手の言うことを言葉通りに受け取ることをせず、出方を見ながら真意を探っていく必要があります。
多くは「見るだけ」で「観察」しようとしません。何事も理由があってそうなっているのです。常に優位でいるためには、よく観察し、情報を集めることが大事なのです。
敵が近くにいるのに攻めてこないのは、攻めるのが難しい場所だからである。敵が遠くにいるのに攻めてくるのは、こちらを誘い出しているからである。敵がそこに居るのは、有利な場所だからである」と孫子は言っています。
『敵近くして静かなる者は、其の険を恃むなり。敵遠くして戦いを挑み、人の進むを欲する者は、其の居る所の者易利なればなり。衆樹の動く者は、来るなり。衆草の障多き者は、疑なり。鳥の起つ者は、伏なり。獣の駭く者は覆なり。塵高くして鋭き者は、車の来るなり。卑くして広き者は、徒の来るなり。散じて条達する者は、樵採なり。少なくして往来する者は、軍を営む者なり。』（第九章 行軍篇）
・軍隊の近くに、険しい地形・池・窪地・芦の原・山林・草木の繁茂したところがあるときには、必ず慎重に繰り返して捜索せよ。これらは伏兵や偵察隊のいる場所である。
・敵が自軍の近くにいながら平然と静まり返っているのは、彼らが占める地形の険しさを頼りにしているのである。
・敵が自軍から遠く離れているにもかかわらず、戦いを仕掛けて、自軍の進撃を願うのは、彼らの戦列を敷いている場所が平坦で有利だからである。
・多数の木立がざわめき揺らぐのは、敵軍が森林の中を移動して進軍してくる。 ・あちこちに草を結んで覆い被せてあるのは、伏兵の存在を疑わせようとしている。 ・草むらから鳥が飛び立つのは、伏兵が散開している。 ・獣が驚いて走り出てくるのは、森林に潜む敵軍の奇襲攻撃である。
・砂塵が高く舞い上がって、筋の先端がとがっているのは、戦車部隊が進撃してくる。 ・砂塵が低く垂れ込めて、一面に広がっているのは、歩兵部隊が進撃してくる。 ・砂塵があちらこちらに分散して、細長く筋を引くのは、薪を集めている。 ・砂塵の量が少なくて行ったり来たりするのは、設営隊が軍営を張る作業をしている。
ビジネスの場合、どうしたら利益をあげることができるかをよく観察します。状況は様々に変化します。その変化に対し、利益に転換する術を探らなければなりません。現代の場合、顧客ターゲットを絞り、その顧客がどうすれば購買を決定してくれるか、その条件や状況を観察することです。
『敵近くして静かなる者は、其の険を恃むなり。』
「うちは御社の足元にもおよびません。同じ土俵で戦えません。」などと言って、妙に腰が低く、下手に出ているのは怪しい。裏で参入の準備を着々と進めている可能性がある。勝つ気満々と思って間違いない。
『辞強くして進駆する者は、退くなり。』
強気の発言を繰り返し、こちらに無理難題を押し付けてくるのは、交渉を決裂させたいからにほかならない。
『軽車の先に出でて側に居る者は陳するなり。』
具体的な計数が出始めるのは、相手が真剣な議論を要求していることの証である。そういう話が出てこないようなら、交渉するのは時間の無駄である。
『約なくして和を請う者は、謀るなり。』
まだ追い詰められてもいないのに妥協案が出るということは、相手に何かこちらを騙したり陥れたりしょうとする策があるからである。
『奔走して兵を陳ぬる者は、期するなり。』
数字がかく提示され、具体案がどんどん出てくるということは、相手が解決を望んでいる証拠である。ひよっとしたら時間がないのかもしれない。
『半進する者は、誘うなり。』
押したり引いたりを繰り返しているということは、こちらを苛立たせて妥協案を出させようという腹積もりである。
『杖つきて立つ者は、飢うるなり。』
大事なところを確認もせずに、ひたすら交渉をまとめようとしているのは、かなり疲れているとみてよい。
『杖つきて立つ者は、飢うるなり。汲みて先ず飲む者は、渇するなり。利を見て進まざる者は、労るるなり。鳥の集まる者は、虚なるなり。夜に呼ぶ者は、恐るるなり。軍の擾るる者は、将の重からざるなり。旌旗の動く者は、乱るるなり。吏の怒る者は、倦みたるなり。馬に粟して肉食し、軍に懸缻無くして、其の舎に返らざる者は、窮寇なり。』（第九章 行軍篇）
・兵士が杖をついて立っているのは、その軍が飢えて弱っている。
・水くみが水をくんで真っ先に飲むのは、その軍が飲料に困っている。
・利益を認めながら進撃してこないのは、疲労している。
・鳥がたくさん止まっているのは、その陣所に人がいない。
・夜に呼び叫ぶ声のするのは、その軍が臆病で怖がっている。
・軍営の騒がしいのは、将軍に威厳がない。
・旗が動揺しているのは、その備えが乱れている。
・役人が腹を立てているのは、その軍がくたびれている。
・馬に兵糧米を食べさせ、兵士に肉食させ、軍の鍋釜の類はみな打ち壊して、その幕舎に帰ろうともしないのは、行きづまって死にものぐるいになった敵である。
・ねんごろにおずおずと物静かに兵士たちと話をしているのは、みんなの心が離れている。 ・しきりに賞を与えているのは、その軍の士気がふるわなくて困っている。
・しきりに罰しているのは、その軍が疲れている。
・はじめは乱暴に扱っておきながら、あとにはその兵士たちの離反を恐れるのは、考えの行き届かない極みである。
・わざわざやってきて贈り物を捧げて謝るというのは、しばらく軍を休めたい。
・敵軍がいきり立って向かってきながら、しばらくしても合戦せず、また撤退もしないのは、必ず慎重に観察せよ。
敵を包囲したら逃げ道を断たないことが重要であるとしています。あえて、敵に対して逃げ道を作り、逃げやすくすることで、戦わずして勝つことが可能になるわけです。
自社内の社員に対して負荷を掛け過ぎるあまり、逃げ道のない状態にしているケースに当てはまりそうです。ビジネスや日々の暮らしで、誰かを叱ったり非難する時も、相手に逃げ道を残してあげることが優しさです。完璧なロジックで相手を論破して追い詰め過ぎてしまうと、相手の心に深い傷を残したり、会社を辞めてしまうリスクがあります。それよりも、相手に言い訳をできるように逃げ道を残してあげて、次に挽回のチャンスを与えてあげるほうが得策です。
『諄諄翕翕として、徐に人に言る者は、衆を失うなり。数々賞する者は、窘しむなり。数々罰する者は、困るるなり。』（第九章 行軍篇）
部下と親密になっていないのに、罰則ばかり厳しくすれば、部下は心を開かない。 心を開かなければ扱い難い。親密になったからと言って、違反しても罰しないでいると、これまたよろしくない。
普段からの信頼関係が人を動かす
企業は、社員数が多ければよいというものではない。多ければ、個々の兵士にトップの目が行き届きにくくなる。そのため、中間管理職を置くわけだが、彼らにトップほどのリーダーシップはない。これが大手の弱点であり、中小零細の側からすれば、唯一優位に立てる点である。自社を少数精鋭化し、有利な点をより強化することは勝つために必須です。
中小零細でも、少数精鋭化し、得意分野に集中して事業を営み、顧客に愛される企業になれば生き残れる。それには、社長が頑張るばかりでなく、右腕、左腕となる幹部社員が社長と同じ気持ちで仕事に取り組まないといけない。社長の幹部育成能力が中小企業の成否を分けると言う。
「自社は弱者だ」と語る経営者、ビジネスマンは多い。本気でそう思うならば、自分たちを「精鋭」と自信をもって言えるまでに高める努力が欠かせない。それを抜きに「弱者の戦法」はありえないのである。
人海戦術で闇雲に猛進するのではなく、精鋭部隊で力を集中し、正しい状況判断に努めれば成功することができる。思慮を欠いて状況判断を誤れば失敗する。
『兵は多きを益ありとするに非ざるなり。惟だ武進すること無く、力を併せて敵を料らば、以て人を取るに足らんのみ。夫れ惟だ慮り無くして敵を易る者は、必ず人に擒にせらる。』（第九章 行軍篇）
戦争においては、兵員が多ければ良いというものではない。兵力を過信して猛進するようなことをせず、戦力を集中させ、敵情を読んで戦えば、敵を屈服させるに充分である。彼我の戦力分析もせずよく考えもしないで敵を侮り軽はずみに動くようでは、敵の捕虜にされるのが落ちである。
兵士の心を得る
行軍篇の最後に登場するのは、自軍の兵士に対する心理作戦です。
『卒、未だ親附せざるに、而も之を罰すれば、則ち服せず。服せざれば則ち用い難きなり。卒、已に親附せるに、而も罰行われざれば、則ち用う可からざるなり。故に、之を合するに文を以てし、之を斉うるに武を以てす。是を必取と謂う。』（第九章 行軍篇）
兵士たちがまだ将軍に対して親しみや忠誠心を持ってもいないのに、彼らを罰したりすれば、将軍の命令に従わなくなる。心服して命令に従ってくれなければ軍隊を統率することはできない。反対に、兵士たちが既に将軍に対して心服しているのに、厳正な処罰が行われないようであれば、軍隊としての用をなさない。だから、兵士たちの心をまとめるのに、思いやりをもって交わり、厳正な規律をもって接していくことが必要である。これを目標必達の方法と言う。
普段は温かく交わり、ときに厳しく接する。あるいは、最初のうちは温かく接して部下の心をつかみ、彼らの信頼を十分に得たのちには、部下を厳しく律することをためらわない。リーダーの温情と厳格さはそのように発揮されるべきだと孫子は教えているのです。
やたら賞金をあげても、やたら罰しても、人は育たない。最初に散々怒っておいて、後になってご機嫌を伺うのは マヌケ のすることである。
まだ親密になってもいないのに、厳しくしてばかりでは部下は育たない。逆に親密だからと言ってき厳しくしないのも部下は育たない。
だから、思いやりによって教育をし、厳しさによって統制を取らなければいけないのである。
それらに基づいて教育をすれば部下は育ち、そうでなければ部下は従ってはくれない。上司と部下との関係はそうして作られるのである。
頑張っている人とそうではない人とに差がつかないというのもおかしな話である。信賞必罰で問題はない。成果主義人事自体は悪くはないが、その際にも、結果ばかりを見ず、途中のプロセスにも着目するものにしなければならない。ビジネスには必ず相手（顧客・競合）があるから、どんなに頑張っていても成果につながらないことがあるし、どんなに手を抜いていても、たまたまうまく行くということもある。当然、結果も見るが、プロセスも見る。プロセスもきちんと見なければ正しい処遇はできない。
経営者が普段から正しく指揮命令をすれば、部下はそれに従うことができる。経営者の指揮命令が信用されていれば、経営者と部下との意思統一を図ることができる。
『令 素より行われ、以て其の民を教うれば、則ち民服す。令、素より行われず、以て其の民を教うれば、則ち民服せず。令の素より信なる者は、衆と相い得るなり。』（第九章 行軍篇）
軍令が普段から徹底されており、軍律が確立されていれば、兵士は命令に従う。軍令が、普段から不徹底で、軍律が乱れていれば、命令に従うことはない。平生から軍令が徹底され、誠実にそれを守っている将軍であればこそ、兵士たちと上下の信頼関係を築くことができるのである。