「孫子・作戦篇（第二章）」に読むビジネスリーダー
戦争は莫大な浪費である
『およそ用兵の法は、馳車千駟（ちしゃせんし）、革車千乗（かくしゃせんじょう）、帯甲（たいこう）十万、千里にして糧を饋（おく）るときは、則（すなわち）内外の費、賓客（ひんかく）の用、膠漆（こうしつ）の材、車甲の奉、日に千金を費やして、然る（しかる）後に十万の師挙がる。 其の戦いを用うるや、勝つことを貴ぶ。久しければ則ち兵を鈍らせ鋭を挫く。城を攻むれば則ち力屈き、久しく師を暴さば、則ち国用足らず。
夫れ、兵を鈍らせ鋭を挫き、力を屈くし貨を殫くせば、則ち諸侯其の弊に乗じて起こる。智者有りと雖も、其の後を善くすること能わず。』
戦争というものは、戦車千台、輸送車千台、兵を10万も動員して、千里の遠方に兵糧を送る。負ければ当然ですが、勝ったとしても、国の財政、国力の低下をともなうのが戦争なのです。
戦争を遂行する際の一番の目的は勝つことであり、戦争を長期化させてしまうと軍を疲弊させ鋭気を挫くことになる。敵の本拠である城塞を攻めるようなことになれば、戦力を消耗させてしまうことになるし、長期間の戦争行動は国家財政の破綻を招くものとなる。もしそのような軍を疲れさせて鋭気を削ぎ、戦力を使い果たして財政も尽きることにでもなれば、周辺諸侯がその困窮に乗じて挙兵してくるような事態に陥る。事ここに及べば、もし智謀に長けた人材がいたとしても、もはや善後策を講じることはできない。
拙速と功遅
作戦で大事なのは、短期決戦をすべきであって、戦いは長期に渡ってはいけない。
ビジネスで言えば、利益を出すまでの期間が長いと消耗戦で潰れてしまいます。例えば、最初の投資額が大きく、利益が出るまでに何年もかかるビジネスであるとか、最初の計画が甘く、スタートしてみたら利益が出ずに、広告で集客し続けて消耗戦に流れ込んでいたりと言った場合です。
事業の成否の判断は、早めに下すべきである。希望的観測や見栄でその判断を長期間先延ばしすると、損失は多大なものになる。そのリスクを十分に認識しなければ、事業で成功することは出来ない。
計画段階、戦略立案段階では、勝てるイメージができるまでしっかり練り込まなければならないが、いざ実行段階になれば拙速を尊ぶ。スピードは最も費用のかからない差別化ポイントであり、これだけ変化の激しい時代に、トロトロしていては話にならない。
企業経営においては、拙速を尊び、スピードを重視する。スピードは最も費用のかからない差別化であり、完璧を目指して遅れをとるようでは話にならない。
経営スピードは、現場の作業を急いだり、社員が走って客先に行ったからと言って速くなるわけではありません。経営スピードを上げるためには情報伝達スピードを上げることです。素早く情報が伝わるから意思決定が速くなります。
企業経営は勝たなければならない。特に人口減少のマーケット縮小が避けられない日本国内では、引き分け経営、後追い経営、モノ真似経営をしているとジリ貧に陥る。マーケット全体が拡大し、多少負けていても成長できた時代を引き摺ってはならない。
『兵は拙速を聞くも、未だ巧久なるを賭ざるなり。夫れ兵久しくして国を利する者は、未だ有らざるなり。故に尽く用兵の害を知らざる者は、則ち尽く用兵の利をも知ること能わざるなり。』（第二章 作戦篇）
戦争には、多少拙い点があったとしても速やかに事を進めたという成功事例はあるが、完璧を期して長引かせてしまったという成功事例はない。「戦争が長期化して国家に利益があったなどということは未だかつてない」と孫子は言います。したがって、軍の運用に伴って生じる様々な弊害を知り尽くしていない者には、軍の運用によって生じる利点や有効性についても知り尽くすことはできない。
兵站こそ生命線
そして、戦争の費用を抑える方法があります。戦争で最も出費が多くなるのは、軍需物資の輸送であるとしています。装備は自分の国でまかなうとしても、糧秣（兵糧とまぐさ）や武器弾薬（主に矢）といった いわゆる消耗品の調達にかなりのお金がかかるのです。
『善く兵を用うる者は、役は再びは籍せず、糧は三たびは載せず。用を国に取り、糧を敵に因る。故に軍食足るべきなり。国の師に貧するは、遠き者に遠く輸せばなり。遠き者に遠く輸さば則ち百姓貧し。近師たるときは貴く売ればなり。』
巧みに軍を運用する者は、民衆に二度も軍役を課したりせず、食糧を三度も前線に補給したりはしない。戦費は国内で調達するが、食糧は敵に求める。このようにするから、兵糧も十分まかなえるのである。国家が戦争で窮乏するのは、遠征の戦争をして遠方の地まで糧食を輸送するからである。遠征して遠い土地まで糧食を運べば、民衆は貧しくなる。近い場所での戦争では、物価が高騰してしまう。
『貴く売れば則ち百姓は財竭く。財竭くれば則ち丘役に急にして、力は中原に屈き、用は家に虚しく、百姓の費は十に其の七を去る。公家の費は破車罷馬、甲冑弓矢、戟楯矛櫓、丘牛大車、十に其の六を去る。』
物価が高くなれば民衆の備蓄は底を尽いてしまう。民衆の蓄えが無くなれば、村落に割り当てられている軍務・労務のための徴用も難しくなり、軍隊の勢力は中原で衰え尽きてしまい、国内では家々の財産が無くなり、民衆が賄っている経費は十のうち七までが失われてしまう（民衆が準備していた経費の70％が失われる）。公家（王侯貴族）が賄っている経費も、戦車が破壊されたり馬が疲弊したり、甲冑・弓矢を作ったり、戟・楯・矛・櫓（おおだて）を準備したり、運搬のための牛車・大車を用意したりで、十のうち六までが失われてしまう（王侯貴族が準備していた経費の60％が失われる）。
冷静に敵の資源を取り込め
優れた経営者は、事業展開する際に経営資源の調達を現地で行うなどして、調達の迅速化、調達コストの低減、調達の安定化を図る。
営業の上手い者は、内勤スタッフを効率よく利用し、無駄な「足」を使わず、無駄な経費を使わず、契約が済み、顧客からの入金を確認して行動する。無駄な金は使わないし、先行投資による「損」をする事はない。どちらも、人の力をあてにせず、人の力を利用して動く。
敵地に遠征している優れた将軍は、敵地での食料調達を考えるものである。敵の穀物を一鍾（約120リットル）食べることは、自国から運んだ二十鍾に相当するからである。
『智将は務めて敵に食む。敵の一鍾を食むは、吾が二十鍾に当る。』（第二章 作戦篇）
遠征軍を率いる智将は、できるだけ適地で食糧を調達するよう努める。輸送コストを考えれば、敵の食糧50リットルを食するのは、本国から供給される千リットルにも相当し、牛馬の資料となる豆殻やわら30キログラムは、本国から供給される六百キログラムにも相当する。 敵地で調達する物資は、自分の国から運んだ場合の20倍の価値があると言います。
孫子は、食料調達は敵地で行えと説いた。自国から敵地まで物資輸送することを考えれば、敵地で調達したものは20倍の価値があると言う。戦争には多大な戦費が必要である。ヘタをすると国の財政がアウトになる。何度も徴兵を繰り返したり、遠くまで遠征するようなことをしていては、人心は離れ、国家は疲弊する。 使えるもの、食べられるものは、敵のものだろうが、何だろうがうまく利用せよというわけである。
兵站とは、前線の舞台に食糧その他の物資を補給する機関のことです。兵站は、戦争において重要な役割を果たします。長い道のりを敵に襲われる危険を抱えながらの輸送は、かなりの労力を要します。そこで、敵地で食料を調達すれば、輸送の労力が軽減できるだけでなく、敵の戦力を削ぐことにもなり、二重の効果があることになります。
戦力はビジネス現場では人材にも例えられます。組織の中には、優秀な人材とそうでない人材が混在します。企業は、業績を上げるために、社員教育に力を注ぎ、優秀な人材を一から育てようと躍起になりますが、その一方で即戦力も期待します。その方法の一つにヘッドハンティングがあります。ライバル会社から優秀な人材を引き抜けば、自社にとって戦力がプラスになります。一方、人材を引き抜かれた会社にとっては、優秀な人材を失うことになり、戦力がダウンします。一方で、他社のヘッドハンティングにより優秀な人材を失わないために、成果主義の報酬制度を採用したり、働きやすい環境を心がけるなど、社員のモチベーションを高める必要が出てきます。
ライバル会社がよい刺激となり、触発も受け、それがそれぞれの成長の動機づけとなるという大きなメリットがあります。正当な過当競争のなかで、互いに相手に負けまいと切磋琢磨することによって、それぞれの仕事の水準や作り出す製品・サービスの質が向上し、業界全体の社会ことにも通じていく。
ライバルと正しく競うことにより、自分の成長角度を上向かせ、成長速度を大いに成長させてくれるのです。
『敵を殺す者は怒なり。敵の貨を取る者は利なり。故に車戦に車十乗已上を得れば、其の先に得たる者を賞し、而して其の旌旗を更め、車は雑えて之に乗らしめ、卒は善くして之を養わしむ。是れを敵に勝ちて強を益すと謂う。』（第二章 作戦篇）
敵兵を殺すのは、奮い立った気勢によるのであるが、敵の物資を奪い取るのは利益の為である。車戦で車十台以上を捕獲したときには、その最初に捕獲した者に賞として与え、敵の旗印を味方のものに取り替えた上、その車は味方のものたちに混じって乗用させ、その兵卒は優遇して養わせる。これが敵に勝って強さを増すということである。
孫子は、怒りに任せて敵を殺してしまい、物資や兵器を焼き捨てるようなことはせず、自軍の利を冷静に考えて、敵の装備や兵隊をも取り込んで行くべきだとも説いている。 そうすることで、戦いを重ねるごとに兵力を増していくことができる。普通なら、戦うたびに戦力を失い、勝ったとしても多大な損失を残してしまうことになる。それを敵憎しで感情的になって後先を考えないようではリーダー失格である。
奪った敵の戦車も軍旗を自分たちの物に付け替えて、味方の兵に乗り込ませ、次からの戦力とするのです。 そして、捕虜にした敵の兵士は、危害を加えたりせず、むしろ手厚くもてなし、こちらの味方に引き入れるのです。これが、「勝ってさらに強くなる」という事。より少ない軍事費で、軍はますます強大になっていくのです。 この理論をちゃんと理解している将軍であれば、その人は信頼に値する人物だという。
経営スピードを上げる
経営スピードを上げるためには、情報伝達スピードを上げることである。事業の成否の判断は、早めに下すべきである。希望的観測や見栄でその判断を長期間先延ばしすると、損失は多大なものになる。そのリスクを十分に認識しなければ、事業で成功することは出来ない。
『兵は勝つことを貴び、久しきを貴ばず。故に兵を知る将は、民の司命、国家安危の主なり。』（第二章 作戦篇）
戦争では速やかに勝利を得ることを重視し、長期化することを評価しない。だからこそ、こうした戦争の利害・得失を理解している将軍が、人民の死命を制するリーダーとなり、国家の命運を司る統率者となれるのである。
ビジネスは、まず最初に仕組み化して、顧客獲得をしていけば月日とともに売り上げが向上していくというリピートモデルでなければいけない。そうなれば、半年後、１年後には利益がしっかりと出てくるという消耗している期間をいかに短くするかが重要です。ヒト・モノ・カネで競合他社に劣る中小企業は、大企業に持久戦に持ち込まれたら勝てる可能性は極めて低い。
受注できるまでに長い時間がかかる案件、代金回収までに時間がかかる長期プロジェクト、これらは経営体力の小さな企業には不利な戦いになるため、勝てる見込みのない時は戦わないという勇気も必要です。
ビジネスの場においては、品質よりもスピードを重視するほうが良いケースが多々あります。
企画書や提案書を提出する時には、完成度を高めて納期ギリギリに提出するのではなく、５割くらいできた案を納期よりかなり早く提出することで、顧客や上司のフィードバックをもらうことができて、そのフィードバックをもとに納期までの間にさらに完成度を高めることができます。