セールスの基本
１ 断られることを気にしない
お客様に断られることを気にしない(当たり前)、と思うくらいの余裕を持ちましょう。できるだけ多くのお客様に会うことが営業の条件です。
当然、多くのお客様に断られます。
重要なのは、「なぜ失敗した(断られた)のか」を考え、次に結びつけることです。たくさん「断られること」は、「失敗に学ぶチャンス」を多く持つことなのです。断られてからが本当のセールスの始まりであると信じることです。
２ 第一印象(見た目)が7割
人はまず外見で他人を判断します。
だらしのない身なりのセールスマンに、「信頼できそう」「誠実そう」といったイメージは持ちにくいものです。第一印象(見た目)の良し悪しでお客様の反応は大きく変わります。服装・態度などの見た目は思った以上に大切なのです。
３ 話し方や笑顔で信頼度は決まる
自信のある話し方は、お客様に信頼感を与え、笑顔は安心感・親近感を与えます。
話し方や表情で商談は大きく変わります。ロールプレイングは営業マンのトレーニングのすべてです。その中で話し方・表情もしっかり身につけましょう。
４ スクリプトは丸暗記する
一言一句すべてをスムーズに再現できるまで練習します。
「大雑把に覚えた」では、本番で自信を持って話すことができません。ロールプレイングで完璧に再現できるようになれば、お客様の反応の「見え方」が劇的に変わります。
５ お客様の話をよく「聴く」
お客様の反応は一様ではないため、スクリプトではお客様の発言部分の記載を必要最小限に留めておきます。しかし、一方的に話し続けるだけではお客様も「うんざり」してしまいます。何よりも大事なのは、お客様の話を「聴く」ことであり、それによりお実様の本当の 「ニーズ」も引き出すことができるのです。
６ 商談ではスクリプトに戻す
お客様の話をよく「聴く」ことは大事ですが、提案したかったのに、話がお客様のペースで進んでしまいうまくいかなかった経験はないでしょうか？
常にスクリプトの流れを意識すれば、脱線してもスクリプトの流れに戻してクロージングまで進むことができます。
７ 「私」ではなく「私ども」「弊社」という
「私」というと個人の意見に受け取られますが、「私ども」と言うことによって組織の意見と感じるようになり、お客様に信頼感・安心感を不えます。心理学的には「拡散効果」と呼ばれています。
８ 影響力を使う
「みなさんそのようにおっしゃっています」「○○さんも同じように考えておられました」などというように、他の人や紹介者、世論、報道機関などの意見や考え方を引用する。第三者の影響力を使うことによって、お客様は「自分もそうしなければならないのでは」という心理になります。
９ 二者択一を使う
人は、二者択一で聞かれると、他の解答があっても どちらかを選んでしまうものです。「○日の午前中と〇日の午後ではどちらがよろしいでしょうか」「ご検討されるとしたらＡプランとＢプランどちらがよろしいでしょうか」「もし、保険料を下げるとしたら、方法は次の二つです」というように、必ず２つの選択肢を用意してどちらかを選んでもらうようにします。
10 不利・デメリットな情報も正しく伝える
有利な話ばかりでは警戒されてしまいます。不利な情報も正しくきちんと伝えることでお客様に信頼されます。
11 いつも明るく、元気に
「また断られるんじゃないだろうか」と暗い気持ちで訪問すると、その雰囲気はお客様に伝わってしまいます。
自信がなさそうで暗いセールスマンから商品を買いたいと思うお客様はいません。