戦わずして勝つ
「百回戦って全勝するのが最善ではない。戦わずに敵を屈服させるのが最善である」と孫子は説いています。「孫子」は兵法書なので「勝つ」ための方策を説いているのですが、「戦って勝つ」ことが最善とは考えていないのです。戦闘になってしまえば民衆が巻き込まれてしまうことになり、自国も敵国も国力が疲弊してしまいます。
「戦わずに勝つ」、これがなぜ最善なのかというと、自社にも損害がないからです。戦って勝てば、敵よりも損害は少ないが、無傷というわけにはいかない。戦えば、仮に勝ったとしても、自社にも必ず棄損がある。値引き合戦で勝っても利益が出ない。
この基本的な考えは、ビジネスの基本戦略であるともいえます。戦わずに敵を屈服させるのが最善である。
孫子は戦争の悲劇をよく理解しており、「戦わないことを最善」とした。 孫子は、「戦争には２種類ある。望ましいものと望ましくないものである」と言っている。
望ましい戦争とは、「お客様に満足いただくためのもの」、望ましくない戦争とは、「価格競争などの競合他社との消耗戦」のことでしょう。
競合他社が届かない高みにたどりつくことができれば、または参入してこない市場を見つけて、そこで圧倒的なシェアを獲得できれば、他社はあきらめて競争にならないと考えます。
自社がここで勝負すると決めた市場、ダントツNo.１になることです。 言い換えれば、ニッチトップ企業、ターゲット市場トップ企業になることをいいます。それらを確実に実現するために「あらゆる事態に常に備えておく」ことも含みます。
大企業が戦う市場を「大海」とすれば、中小企業は大企業が攻めそうにない自分たちが見つけた小さな「池」で、圧倒的に一番になる戦略を採るべきだ、というのがその内容です。
仕事の上で、真っ正面から立ち向かって、予算やアイデアなどの内容で、その商談をまとめるのもありです。しかし、それはあくまでも次善であって、本当は戦わずに自然に仕事が転がり込んでくるように、日々から人間関係を築いているのが最もよい方法です。ファイトを持って戦い続けるばかりだと体力も気力も続きませんから、目の前の利益だけでなく、先のことも読みながら仕事をしたいものです。
人間の歴史は、争いの歴史であり、現代もまた未来もなくなることはない。国同士の場合でも、企業同士の場合でも、社内のライバル同士でも、競争するということは避けることができない。しかし、その争いに ことごとく勝っても「最善の生き方」とは言えない。相手を納得させて、争わずに心服させて、協力させ、平和に生きることが「最善の生き方」である。目的は、勝つことではなく「利」を得ることである。
仕事も勝負ですから勝ち負けがあります。しかし、勝つにしても相手が負けたことを納得した上での勝利であれば、後に禍根は残りません。しかし、無理矢理な方法で得た勝利は、恨みを残し、後日、思わぬ形で仕返しをされることがあります。もし、今、そういう場面にいるならば、相手の立場をたてながらも勝利を得る方法を考えましょう。それはまた、自分にとっても利益になることです。
ビジネスの世界で、競合先の企業と血を血で洗うような激しい競争になってしまうとお互いに疲弊してしまいます。
このような事態を避けるためには、他社との「差別化」を模索していくことになります。独自のサービスを開発したり、特定のニーズに応える商品に特化したりして、他社と競争しない状態を自ら作っていくのです。
ビジネス上でも、見切り発射で商談や提案をするのではなく、相手の事業内容や条件を考えて、自社のどのソリューションが役に立つのかをある程度整理してからアプローチしましょう。「とりあえずやる」や「上司に言われたからやる」では なかなかうまくいかないでしょう。
戦略とは目的達成の手段である。
競争が少ない顧客セグメントに特化する。誰も手をつけていなかった製品カテゴリーを一番最初に出すなど、戦わない方法はあります。それが横並びの発想になると、どうしても相手を意識するあまり、相手がいるところを攻めてしまいます。それより、視点を変えてみて、戦わないで済むセグメントや売り方を考えるのがよいのです。
代表的な「戦わずして勝つ」方法
１ 誰もいないところを攻める
誰もいないところなら、労せずしてその領土を取ることが出来ます。「無人の野を行く快進撃」状態を自ら作るわけです。
競争が少ない市場を選べば戦わずして勝てるのです。
２ 圧倒的な強さを持つ
ある特定の分野で圧倒的な強さを持つと、戦わずして勝てます。
例えば、「スピード」というポイントで戦わずして勝つ。全ての分野で圧倒的に強ければ理想ですが、それは不可能ですので、地域、サービス、製品など、ある分野で圧倒的な強みを発揮すれば勝てるのです。
独自ドメインの構築
では、戦わずに相手を屈服させるにはどうすればよいのか？ もっとも良いのは、絶対に負けない唯一無二の独自領域を確立し、戦う前に相手に戦意を喪失させることです。「この分野では叶わない」と相手に思わせることができれば、戦いを回避できます。
この独自領域は、単なる強みではありません。誰も気づかなかった、誰も手を出さなかった、誰も追求しなかった、そのような領域を開拓し、徹底的に特化しましょう。
競合企業との局地戦（客先での奪い合い）に勝ったからと言って喜んでいてはならない。最も有利な経営戦略とは、競合のない市場を開拓することであり、新しい市場を創り出すことである。
敵の経営資源も取り込んでしまえれば 一石二鳥 である。ほとんどの企業は、自社の事業ドメインを物理的定義で認識している。扱っている商品に着目している。これでは同業者がたくさんいて、多くの敵と血みどろの戦いをしなければいけないことになる。そこで、自社の事業ドメインを「物理的定義」から「機能的定義」に変えてみる。自社の商品なりサービスが、顧客に対して実現している機能や効用に着目する事業ドメイン設定である。独自の土俵を作り、そこで一人横綱になるものだと考えれば良い。それができて、自社のビジネスに一つの切り口ができ、独自戦略となる。そうなれば、部分的に競合していたりする企業はあっても、会社全体でぶつかり合うようなガチンコ勝負はなくなる。戦えば、勝っても自社に棄損がある。ダメージがある。戦わないための準備をしておかなければならない。それが「上策」なのです。
最善の戦略は、競合の戦略を無力化するものであり、次は競合の提携先や販路を断つことです。敵味方の戦力分析もせずに、無理な戦いをしようとしてはならない。 ただ、機能的なドメイン設定で、競合のない市場を創り出すことができれば、それが最善なのだが、その途上であったり、それができない場合には、競合との戦い方を考えていかなければならない。その際には、競合企業の戦略や意図、経営方針、営業方針などを読んで、その戦略を意味のないものにすることを考える。それができなければ、提携関係、友好関係を分断して切り崩す。一見強固な提携関係に見えても、時代は大きく変わり、企業の競争環境も刻々と変化している。従来の提携、友好などに囚われていては、そうした変化に対応できない。そこに付け入るスキが生まれる。