「買い方」の変化に対応した「売り方」の変化
長らく続いてきたマスマーケティングの時代は、同じ製品を大量に生産し、販売するというものでした。
承知のように、近年消費者ニーズは、企業がこれまで用いてきた単純な顧客属性からは顧客のニーズが読みとれない状況となりました。
こうしたなかで生まれてきたのがターゲットマーケティングであり、ワン・トゥ・ワン・マーケティングです。
顧客との良好な関係性を維持、向上させ、一度お客様になってもらえた顧客を生涯にわたってサポートする仕組み（リレーションシップ・マーケティング）を実践するための手法にワンツーワンマーケティングがあります。
クロネコ宅配便は、米屋をチャネル（取扱店）に使って成功しました。米屋を取扱店に使うことなくしてクロネコの成功があったかというと、答えはノーです。米屋は「近隣配達機能」という実現手段を持っていて、小回りが効くというのが特徴です。しかも、全国いたるところに散在しています。一方、クロネコは、近隣のお客の小口荷物をこまめに集配して、お客の役に立ちたいと願っている。両方が「近隣の小口荷物もすばやく集配する」という点でコトが共通するから、チャネル特性があるから、米屋を取扱店に選んだのです。そうでなければ、あれだけの全国ネットを自前でつくることはできません。しかし、宅急便が欲しいとは誰も思いませんでした。宅急便ができたら「え、そんなのあるの？」「これは便利だ」ということになったのです。荷物を先に送り、身体１つでスキーやゴルフに行くなんて想像もしていなかったのです。お客様は、自分で気がついていないニーズを喚起する商品、なかった願望を引き起こさせる商品を求めているのです。
さまざまな販売チャネルが生まれることで、お客様の「買い方」に変化が生じてきたのです。
会社が継続した事業運営を可能にしていくには、変化に対応していかなくてはなりません。やり方・考えを変えることです。
バーチャルな販売チャネルの強み・差別化は低価格です。
あなたの強み・差別化策を明確にしていかなければなりません。あなたが持つべき強み・差別化とは何でしょう？ それはお客様を固有名詞でとらえ、そこに埋もれている「知覚されないニーズ」をくみ取る力、そのための仕掛け、対応法、言い換えるなら「仕組みづくり」が必要になります。
商品の違いを生み出すのは営業の力です。そして、商品に「価値」を与えるのも営業の力です。