ＳＦＡシステムを活用した組織の営業力
活用が求められるＳＦＡ
各種の顧客情報を蓄積・分析して、営業の現場で活用し、売り上げ増や利益増、顧客サービスの向上を図る、ＳＦＡ（セールス・フォース・オートメーション）システムの普及が進んでいます。
ＳＦＡの狙いは２つあります。
一つは、営業マンの日々の活動そのものを支援し、効率を上げることです。
これは、個々の営業マンが持つ顧客情報と営業ノウハウを共有し、顧客の絞り込み、接触履歴の記録、営業用資料の作成、行動計画の立案、実行管理といった営業活動 をシステム化するものです。
さらに、獲得した顧客は、その後、営業部門だけではなく、業務部門、保守サービス部門、クレーム窓口など企業のさまざまな部門と接触します。顧客に関する情報を部門間で共有できれば、常に最適な対応が可能になり、顧客満足度も大きく高まります。
情報共有による「チームセリング」の実現、これがＳＦＡの第２の狙いです。
広範な業務を支援するＳＦＡシステム
営業部門：顧客開拓支援、行動計画立案、プレゼンテーション支援
管理部門：実績管理、事業計画
顧客サポート：ヘルプデスク、クレーム管理
総務・経理のような管理部門と比較して、営業部門は情報化が遅れていました。しかし、企業の収益を直接支えているのは営業部門です。
バブル崩壊後、中小・零細企業を取り巻く経営環境は厳しく、従来のような人員を増強する形での営業力の強化は難しくなっています。このため、限られた人員でいかに効率良く営業活動を行えるかが、今後の企業の生き残りを左右すると言えます。
ＳＦＡはそのための支援ツールとして注目されているわけです。
これまで、営業マンは、営業結果だけを会社に報告し、個々の経験やノウハウは属人的な情報として隠しがちでした。しかし、日々の営業活動を社内で共有できる形のデータとして蓄積すれば、結果に至るまでのプロセスを分析し、問題を発見、今後の対策を検討することが可能になります。これにより、他の営業マンが「経験を共有」し、優秀な営業マンの行動パターンやテクニックを若手が学ぶことや、営業担当分野が変わった際に対象顧客の注意点や攻め所などを容易に引き継ぐことが可能になります。
また、管理者にとっても的確な指導を可能にする点でメリットがあります。
中小企業で生かす
ＳＦＡを応用したシステムは、さまざまな業種・業態の企業に導入されており、営業部門の課題を解決する手段として活用されています。
多くの企業で、営業マンは、新規顧客の開拓、既存顧客からの継続的な売り上げ確保を目指して努力し、売り上げ目標を達成しようとしています。
企業にとっての最大の課題は、売れている営業マンと売れない営業マンとの格差をどのように縮めるかという点にあります。
ＳＦＡシステムの導入効果は、企業内の営業情報を共有することにより、営業力の標準化を推進できることにあります。
ＳＦＡ導入のポイント
ＳＦＡを導入するにあたっては次の３つがポイントになります。
①1現行現行営業業務の把握
企業の営業部門で、「営業業務」の全体は意外と把握されていないものです。
過去から引き継がれている営業スタイルには、あまり疑問を持たれないケースも多々あります。
ＳＦＡでは、最初に営業スタイルを改革することになります。
まず、現行の業務の流れを把握し、どこに問題があり、また、改革の可能性があるのかを整理することが大切です。
②導入目的の明確化
重要なことは、「このシステムは誰のためのものなのか」を明確にすることです。
ＳＦＡの最終目的は、全社で情報を共有し、営業マンを支援することですが、どのような能力レベルの営業マンに対して支援することが効果的なのかを、十分検討する必要があります。
③現場への浸透
新しい手法の導入時には、従来の手法に染まっている社員からの反発がつきものです。
重要なのは、「会社は変わる」という期待感を持たせ、営業マン自身のためのシステムであることをアピールすることです。
システム運用は、営業現場で早い段階で使ってもらい、それを修正することを繰り返しながら完成度を高めることが大切です。
また、この際、営業管理者に対する教育の強化も重要です。