・時代に沿ったやり方、考え方

　・あなたの商品（サービス）の価値は明確か

　・「理念の共有化」、「情報の共有化」はできているか

　顧客は、企業に支払った金額に相当する商品やサービスを、営業マンにではなく会社側に求めています。

　決して担当営業マンの優秀なセールススキルを求めているわけではないのです。
　また、企業が財産として所有すべき顧客との接触情報を担当者個人のみに持たせることは、企業の大事な財産を捨てるようなものです。

教育

　会社が行う教育は、あくまでも業務の遂行に必要な知識を伝える教育で、訓練（トレーニング）にあたります。

　本当に顧客のために、社員のために、そして、自社のためになる教育があるとすれば、それは効率的に自社の商品やサービスを必要としている顧客に届け、理解してもらえるような「トレーニング」です。

　しかし、今その教育体制は問題を抱えています。それは、中小企業の多くが場当たりで無計画な教育が横行しているためです。

　その原因に、教育担当者の人数と能力の不足が挙げられます。この問題を解決しなければ、社内教育（トレーニング）制度の内製化は不可能です。

　より少ないコストと時間で、本当に必要としている顧客に必要な商品とサービスを、最適なタイミングで、必要な分だけ提供するためのトレーニング。これが会社が行うべき営業マン教育です。

　優秀な営業社員でなくても、少ない労力で多く売れるほうがよいのは当然です。売れるためのプロセスを仕組み化し、それを実行させる。
　「どうして失敗したのか」「こうすればうまくいくはずだ」とか、だから「次からはこの方法に変えてみよう」などの具体的な指導・仕組みを、「売れない」営業マンたちは待ち望んでいるはずです。

　売れないモノは、どんなに頑張っても売れません。

　上司が どのようなプロセスが売れることにつながるのか、どのようなプロセスが売れることにつながらないか を把捉していれば、部下に無駄な根性論を言う必要がなくなります。

　正しいプロセスに従って営業を行わない社員を指導するだけで済みます。

　ノルマだけを評価するのではなく、プロセスの実行状況をチェックすれば自然によい業績につながります。

　すぐに売り上げが上がらなくても、きちんと評価してあげる制度をつくるべきです。

営業活動の中身

　数値目標を立て、目標達成に向け、計画に則った行動をとっている中小企業がどれだけあるのか。

　達成が「たまたま」といったことではなく、計画にのっとって実行した結果の目標達成でなければならないのは当然のことです。
　ドラッカーの言葉にもあるように、計画とは未来に関する現在の決定である。全力を注がなければ、単に約束と希望があるだけで、計画ではない。
　そのためにも、目標達成可能な計画と実行が欠かせません。

　競争が激化する中で、会社が存続していくためには、我流、場当たりといった営業活動は決して避けなければならないのです。

　営業にとって、継続した収益アップを図っていくためにも『仕組み』づくりは急務です。
　ある調査によると、営業活動において、営業マンが成約するまでの訪問回数は、およそ、１回の訪問ではわずかに４％、２回の訪問では７％、３回の訪問では25％、４回訪問では22％、５回訪問では16％、５回以上訪問での成約は26％となっています。

　つまり、１回での成約は非常にまれで、少なくとも３～５回の訪問が必要となります。しかし、訪問回数が増えるほど、揖益分岐点は高くなります。

　利益を拡大するためには、訪問回数を減らさなくてはなりません。

　つまり訪問効率を上昇させることです。

　営業環境が変われば、営業マンの行動や考え方が当然変わらなければならないはずです。

　競争激化の市場環境下で、新しい営業の仕組みを至急構築していきましょう。

　御用聞き営業から提案営業への質的変化を目指さなくてはならないのです。

　以上のことからも､同業他社、異業からの参入組に対抗していくには、差別化を図っていかなければならない｡

　増収するには、お客様との接触回数を増やすことが第一ですが、だからといって、「直接面談しかない」では能がありません｡

　あなたの存在を、お客さんの頭の片隅にインプットさせることです。
そのために、ＤＭ（ダイレクト・メール）・ＮＬ（ニュースレター）・はがき（礼状）・ビジネ

ス情報（お客さんが興味関心を抱く内容）を発信(受信)し続けることです｡

　ここで受信と書いたのは、情報発信の一方通行ではなく、必ず受信（返信）してもらう双方向のコミュニケーションがなくてはなりません。

　商品・サービスを提案していくあなたにとって、自分はどんなことが得意で、こんなに お客様の役に立つといったことをアピールしていくのです。

　多くのお客様は高度なセールススキルを求めているわけではありません｡

　日常のちょっとした問題、疑問の解決をサポートしてあげることを心掛ければよいだけです｡

　個人対象なら、日常でのちょっとした面倒なこと、お得なこと､心配事を見つけ､解決策の提案をしてあげるのです｡

法人であっても、面倒なこと、お得なこと､抱える問題などの解決策を提案すればよいのです｡

　旬な話題をテーマに､「○○○を甘く見てませんか？」といったタイトルで法人に問題提起し､「もし対策を怠れば、こんなことが企業を襲う」といったレポートをオファとして無料進呈し、レポート進呈先（見込み客）に次のステップで､解決策の提案をしていくのです｡個人マーケットであれば主婦層、性別、年代別にホットな情報提供しニーズ喚起していきます。

　お客さんに情報発信しなければ、いつまでたっても反応はありません｡
　反応させるには､「お客様にどうやって興味を抱かせるか」です。そのためには、内容はともかく発信すること｡継続していく中で､自然に精度は上がってきます｡

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