口ベタなあなたにもできる説得力の高め方
「説得力」ということについて、「『納得』してもらう力」と捉えたほうがよい。
一流の営業マンは、大きく三段階のプロセスを踏んでいるようです。
第一段階では、「自分は、何のためにこの仕事をしているのか」ということを自分の中で凄く明確にしている という点があげられます。トップクラスの営業マンであれば、訊かれて考えこんでしまう人は ほぼいません。すぐに「お客さんを喜ばせたいから」などと答えてくれます。こういう気持ちが全ての行動基準になっていて、お客さんにも伝わるので、この人から買いたい、この人に頼みたい、と思われるようになっていきます。
第二段階では、「私の話を聞いてください」ではなく、 「お客様の話を聞く」ことに意識が向いています。 店舗で営業している方の中には、「お客さんの意向が分からないうちは、商売の話はしない」という人もいました。
まずは、その人のことを知りたいと思って話しかける。そうすれば、相手も心を開いてくれるし、必要なら何か言ってくるだろうから、そこまで待つということです。このプロセスを飛ばしてしまっている方も多いのではないかと思います。
第三段階では、相手の考えや気持ち、要望、抱えている問題が分かったら、「私はそれを解決する力を持っている」と伝える ことです。
その場合は、お店側・会社側の人間としてではなくて、中立なコンサルタントとして、時に会社の利益に反してもお客様の立場になる姿勢を見せることが大切です。たとえば、中古車ディーラーで、どうしても他社の車が欲しいと分かったら、他社の店に連れて行き、購入のアドバイスに乗ってあげるという人もいました。そこまですれば、その後の車検や点検、買い換えの相談、あるいは人に紹介するときには「絶対この人に」となるでしょう。
営業の悩み解決には お客様の視点で考えること
しつこい人だと思われたくなくて、一度断られたら引いてしまうという方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、しつこい営業マンというのは、定期的に何度も連絡をしてくる人ではなく、「全然帰ってくれない」「断ってもずっと押してくる」といった、断ろうとしたときに疲れる人です。
しつこくなくて「熱心だ」と言われる営業マンは、そのときに興味がなければ、「すぐ引いてくれる」。ただ、「定期的な連絡を欠かさない」ので、必要なときに指名してもらえるのです。
過去の失敗から立ち直るためには どうしたらよいか。それは自信を持つことだと思います。
営業とは、「物を売る」だけでなくて、相手の要望に応えたり、抱えている問題を解決して満足を与える仕事なので、そのための専門知識を身につければ自信になります。そのためには、休日に自分で勉強する以外に、たとえば、お客さんが持ってきた難しい問題から逃げずに、その場で勉強しながら解決する方法があります。
苦労して解決した経験と知識は、先輩も持っていないスキルかもしれません。そうしたことの積み重ねが自信になり、キャリアがなくても、若くても、真剣に話をしてもらえるだけの力になると思います。
自分の仕事は何なのか
相手の話を聞きすぎて、最後の一押しができない場合もあるでしょう。その時は、「自分はモノやサービスを売ることで、相手の問題を解決する仕事をしている」という事実を思い出すことだと思います。
保険の営業で説明すると、相手はたいてい「保険なんかいらない」と言います。しかし、よく話を聞いたら大きなリスクを抱えており、「このままでは明らかにまずい状況にある」と分かったとします。嫌われるのが嫌で、そこで勧めなかったとして、後で本人が事故に遭ったり、病気になったときに保障がなかったとしたら、自分は何のために営業マンとして会ったのか、ということになってしまいます。
営業とは、嫌な断りにも遭う仕事ですが、最終的に買ってくれた人からはとても喜ばれ、感謝される素敵な仕事です。断られた人よりも買ってくれた人を見ていくようにすれば、自分の仕事に対する見方が変わるのではないでしょうか。
説得上手な人になるためのヒント
口ベタでも説得できるようになるには、次の３つの条件が挙げられる。
・自分を説得できている
・相手の話をよく聞いている
・相手の背中を押せる
１ 自分を説得できている
口ベタについて云々する前に、人を説得する前提として、自分を説得する必要があるのは言うまでもない。
「こんな商品は自分なら買わない」「これまで売れなかったから今日も駄目だろう」と内心考えながら、お客様を説得することは原則として難しい。
営業や商談に断られる経験はつきものです。しかし、過去に断られたという記憶を引きずって、「どうせ自分にはできない」と思い込んでしまうと、怖くなって次の一手を打てなくなってしまったり、悲壮感が漂って、その雰囲気でお客様を逃がしてしまったりする。
ある電話営業の女性は、いつもお客様との会話は弾んでいたが、「買ってください」という一言が言えず、成果をあげられなかった。だが、「自分には絶対に売れる」と毎晩、自分に言い聞かせるようにしたところ、「買ってください」と言えるようになり、コンスタントに売れるようになったという。 頭では納得しているつもりでも、心がその気になっていないと、いざというときに正反対の言動を取ってしまうことがある。
まずは、自分の心を深いところまで説得しておく必要がある。
２ 相手の話をよく聞いている
口ベタなら、無理に上手に話そうとせずに、人の話をよく聞けばよい。一見取りとめのない世間話の中にも、お客様の潜在的な願いを知るヒントが隠れていることがある。お客様の事情をよく理解した上での提案は受け入れられやすい。
しかも、話を聞くことには情報を集めるだけではない効果もある。
とある人材派遣会社の営業の男性は とにかくお客様の話を聞くという。 話題が色々な方向に飛んでしまっても、軌道修正せずに徹底的に聞く姿勢を示すと、初めは「契約するもんか」と対決姿勢を示していたお客様でも、次第に心を開いてくる。言いたいことを言い尽くしたお客様は、最後にはこちらの話を聞く気になるのだという。
商品知識をまくしたてたくなっても、まずはお客様を受け入れる必要があるということです。それは、自分の誠意を相手に示すことにもつながる。
「どう上手く話すか」を気にする前に、まず相手の話を聞くことが大切です。
３ 相手の背中を押せる
口ベタの人にとって、最後の一押しができるかどうかは大きな関門です。上手に話すことができ、相手が話を聞いてくれたとしても、最後に「買ってください」「取引してください」のツメの一言が言えずにチャンスを逃すケースは多い。
あるメンテナンスサービス会社の営業の男性は、支店の中で最も売り上げが悪かった。他の人の営業方法を一通り真似してはみたが、お客様のためになると思えず、最後の一押しができなかったからです。そこで、自社のこれまでの実績を勉強し、お客様の話をよく聞いて、自分なりにお客様にとって最善だと思える新しい方法を工夫したところ、自信を持って勧められるようになり、契約してもらえるようになったという。
お客様のためになることだと確信できれば、最後の一言も言いやすいし、その思いがお客様に伝わり、信用される。
１.の「自分を説得できている」ともつながるが、説得は、心から「相手のためになる」と確信できていることが大切です。
また、実際に言ってみて、もし断られたとしても「駄目な理由」を相手が教えてくれるなど、次に打つべき手が分かり、前進できる。
説得とは「与える愛」
幸福の科学大川隆法兼総裁は、『宗教と経営』で、営業における説得力の高め方について次のように説いている。
「『わが社のサービス、わが社の商品は、人々を素晴らしい幸福、繁栄に導くものだ』ということが確信できていれば、説得力が出てきます」
「本人が強い理想実現の思いを持ち、そして、『相手のために』という、与える愛の実践活動として営業活動をしていれば、説得力は、五倍、十倍になるでしょう」
説得とは、相手がより幸福になるような行動を提案することであり、宗教的に言えば、「与える愛の実践」にあたる。
あなたが高い説得力をもって人を動かせるようになるとき、相手も、社会も、今よりもっと良くなる。
まずは、「自分にはできる」と言い聞かせ、勇気を出して力強く行動してみることです。
「言いたいことが伝わらない」「相手の反応が冷たい」など、コミュニケーションで苦労したことはありませんか。話を聴くことには、相手の心を開くパワーがあります。