売上５原則
売上 ＝ 客数（Ａ） Ｘ 客単価（Ｂ）
売上を上げるには、顧客数を増やすか、顧客単価を上げるか、のどちらか（あるいは両方）しかありません。
客数＝既存顧客＋新規顧客－流出顧客 ですから、既存顧客分は同じとして客数を上げるには、
・新規顧客を増やす
・流出顧客を減らす
しかありません。
客単価＝購買頻度×購買点数×一点あたり単価 ですから、客単価を上げるには、
・購買頻度を上げる
・購買点数を増やす
・一点あたり単価を上げる
しかありません。
売上を上げる５つの方法
どんな業種・業態でも、売上を上げるには、
・新規顧客を増やす
・流出顧客を減らす
・購買頻度を上げる
・購買点数を増やす
・一点あたり単価を上げる
しかないのです。これに直接でも間接でも貢献しない施策は売上増にはつながりません。
数値化するのがポイント
売上５原則も当然すべて数値化できます。数値化できないとすると、かなりまずい状態だと思われます。もちろん、業種業態によって差はあるでしょう。
そして、何より、戦略によって、売上５原則のどの部分を重視すべきかが全く違うのです。極端な話をすれば、一見さんお断りの料亭だったら新規顧客は不要です。それより、既存顧客がきちんとリピートしてくれるか（購買頻度）、単価は下がっていないか というのがポイントでしょう。
どのように売上を上げていくのか。これには、全米No.1コンサルタントと呼ばれるジェイ・エイブラハムの売上の方程式を理解する必要があります。
ジェイ・エイブラハムの売上の方程式とは、以下のようなものです。
売上＝クライアント数（何人）×客単価（何円）×取引回数（何回）
この方程式からわかることは、ビジネスを成長させる方法は、以下の３つしかないということです。
・クライアントの数を増やす
・クライアント一人当たりの平均販売額を増やす
・クライアントの購入する頻度を増やす
売上を上げるためには、この３つの方法のいずれか、もしくは全てを行えばよいということです。
どのように上記３つの施策を行えばよいのでしょうか。
クライアントの数を増やす施策
クライアントの数を増やすにあたって大事なことは、顧客獲得単価を下げるということです。ただ単に顧客を獲得すればよいということではありません。いかに少ない費用で多くのクライアントを得られるかが重要です。
例えば、広告を打てばお客さんは集まってくるでしょう。しかし、広告費が高すぎて、利益が出なければビジネスとして成り立ちません。そのため、低コストで顧客を集める方法を探さなければなりません。
そこで、推奨する手法が コンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、インバウンドマーケティングとも呼ばれますが、簡単にいえば、自社のオウンドメディアを持ち、そこにアクセスを集め、集客していくという手法です。
オウンドメディアとは、ブログや専門ポータルサイトのことです。自社のビジネスや商品、サービスに関することなどを、ブログやサイトの記事として投稿します。その記事の読者は、あなたの会社や商品に関心がある可能性が高いです。
そこで、オウンドメディア上から資料請求や問い合わせを受け付けることで、見込み客を集めていくのです。
クライアント一人当たりの平均販売額を増やす施策
クライアント一人当たりの平均販売額を増やすとは、一言でいえば「客単価を上げる」ということです。クライアント数が少なくても、客単価が上がれば売上は高くなります。
客単価を上げるにはどのような方法があるでしょうか。最も簡単な方法は、値上げをするということです。値上げをすれば、その分客単価は上がります。しかし、値上げをすると、多くの場合、客数が減ります。特に、値上げをする十分な理由が提示できない場合は、客足が遠のくでしょう。
それでは、値上げをする以外に、客単価を上げる方法はないのでしょうか。値上げ以外にも客単価をアップさせる方法がいくつかあります。例えば以下の手法は効果的です。
・アップセル＆クロスセル
・特典をつける
・情報商品をつくる
クライアントの購入する頻度を増やす施策
クライアントの購入する頻度を増やすには、顧客と継続的にコミュニケーションを行う必があります。顧客は常日頃から広告に晒されているので、コミュニケーションが途切れた時点であなたの企業のことを忘れてしまいます。
継続的なコミュニケーションを図ることを前提として、購入頻度を増やす効果的な手法に以下のものがあります。
・情報提供によって接触回数を増やす
・バックエンドを複数用意する
・継続課金の仕組みを取り入れる