営業力とは
ヒアリング力
顧客が抱える悩みや課題を聞き出す力です。ヒアリングは商談で最も重要なプロセスです。顧客はどんな課題を抱えているのか、何を求めているのかだけでなく、予算はどれだけ確保されているのか、意思決定者などキーパーソンは誰か、といった点も引き出すことが求められます。
コミュニケーション力
顧客と信頼関係を得ることが営業のコミュニケーション力です。顧客の立場に立って相手を尊重し、どんな言葉にも耳を傾けることができる謙虚さと我慢強さが求められます。コミュニケーション力は、「この営業担当者は自身の悩みを親身になって聞いてくれる」と相手に感じさせる能力、と言い換えることもできます。
課題分析力
「自社の商品やサービスを売り込もう」という考えが先に立ってしまっては、顧客の課題解決にはつながりません。顧客は、自身や自社の持つ課題を解決する方法を いっしょになって考えてくれるビジネスパートナーを求めています。そこに必要なのが課題を分析する力です。
課題を分析する力を磨けば、顧客自身が把握していなかった課題も明らかになるかもしれません。その結果、自社の商品やサービス購入を決めてくれる可能性が増します。
タイムマネジメント力
営業という仕事は一般的に外出が多い仕事です。しかし、外出の中身を見てみると、移動時間やアポイント前の余った時間が多いことが分かります。このような時間を有効に活用し、業務の効率化を図ることが求められます。
余剰時間にインターネットを活用して見込み客のリサーチをする、チャットなどを活用して同じチームのメンバーと情報交換を行う、経費精算などの雑務を行う、といったことが可能です。このような工夫ができるかどうかが営業成績に反映する可能性は十分考えられます。