チーム単位で強化すべきこと
チームで強化・改善すべきことも少なくありません。具体的には何があるのでしょうか。
定期的にミーティングを開催する
効率的・効果的に営業活動を行うには、チーム内の情報共有が不可欠です。しかし、テレワークではコミュニケーション不足の懸念があります。これを防ぐためには、ビジネスチャットやメールでのやり取りだけでなく、定期的なミーティングを開催すると良いでしょう。
Ｗｅｂ会議システムを活用したオンラインのミーティングでも良いですし、新型コロナウイルスによる感染を避けるため、メンバー同士適度な距離を確保できるのであれば、オフラインのミーティングも検討してみましょう。オフラインのミーティングはビジネスチャットやメールと比較すれば情報量に大きな差があります。メンバーの表情や声色などが分かる点もチームワーク再確認に役立ちます。
定期的なミーティングは、チームの営業力アップに大きな効果が期待できます。
目標設定を確実に行う
チームには目標設定が欠かせません。目標とすべきゴールが曖昧だとチームとしての成果を出すことはできません。また、目標自体が間違っていると、メンバーが誤った目標に向かって業務を遂行することになり、努力も水の泡となる可能性も否定できません。
テレワークでは、その目標設定を綿密に行うことが求められます。テレワークではチーム内の情報共有やコミュニケーションが希薄になりがちなため、メンバーのモチベーション低下が起こりやすくなる可能性があるからです。「何を目標にするのか」「いつまでに達成を目指すべきか」「なぜその目標にするのか」、この３つをリーダーは明らかにし、明確な言葉でメンバーに伝えることが求められます。
オンラインミーティングを積極的に活用する
チームのメンバーがテレワークになると、対面でのミーティングが開催しづらくなります。営業会議もオンラインで行うことも多くなるでしょう。
一方、オンラインミーティングには「場所の手配が不要なので手軽に会議を開催できる」「在宅勤務だとメンバーのスケジュールが合わせやすい」「会場費がかからない」などのメリットがあります。通常だと外回りなどで全員が顔を合わせることが難しい営業チームでも、オンラインミーティングならそのハードルも解消されるでしょう。
Ｗｅｂ会議ツールを使えば、ミーティングだけでなく営業研修の実施も可能です。Ｗｅｂ会議ツールには録音・録画機能があるので、研修中に聞きそびれたことがあっても、後で確認することができるので便利です。
個人で強化すべきこと
営業力の強化は、企業、チームだけでなく個人にも求められています。できること、改善すべきポイントは何でしょうか。
情報収集をまめに行う
営業力を構成する要素として「コミュニケーション力」「課題分析力」があります。これを発揮するためには、顧客と対等か、または、それ以上の情報や知識、発想力が求められます。営業力強化のためにインプットを増やすことが重要だといえるでしょう。
情報や知識を得るソースとしては
・新聞や経済誌などのＷｅｂサイト
・経済専門家などのブログ
・書籍
などがあります。
これらの情報源から、
・自社を含む業界の動向や今後の展望
・顧客を含む他業界の動向や今後の展望
・マクロ的な経済全体の動向
・ＡＩはじめ新しいテクノロジーの動向
・効果的なマーケティングの手法
などを得るようにしましょう。
名著と呼ばれる経済書や自己啓発本を読むものおすすめです。
トークスクリプトの改善と強化を行う
トークスクリプトとは、顧客の課題に沿った解決方法を事前に用意する「スクリプト（台本）」を指します。トークの始め方、商品やサービスについての説明、トークの展開、顧客の質問への回答、成約などを一つの流れとしてまとめたのがトークスクリプトです。
移動時間がほぼなくなり、余剰時間が生まれるテレワークを活用し、トークスクリプトの改善や強化の時間に充ててみましょう。トークスクリプトを磨き上げれば、非訪問型営業（インサイドセールス）にもきっと活かせるはずです。