販売戦略
商品・サービスが良くても、販売戦略を間違えば、「商品・サービスが売れない」または「余計な経費をかけてしまう」ことになります。
販売戦略を間違ってしまうケースには、以下のようなことが考えられるからです。
１ ニーズがあるのに提供できない
顧客がその商品やサービスを欲しいと思っている（ニーズがある）状態であるのに、商品・サービスを提供できない状態です。
商品・サービスの開発の遅れという意味ではなく、販売戦略にミス（販売経路を確保していない、販売体制が整っていないなど）がある場合です。これではせっかく良い商品・サービスがあっても販売できません。従って、どのように販売をしていくのか（販売経路、販売体制）を早急に整える必要があります。
２ 顧客に「良さ」が伝わっていない
質の良い商品・サービスがあり、さらに顧客ニーズがあるにも関わらず売れないということもあります。他社商品に比べて性能は自社商品の方が良いのに、それを販売戦略（マーケティング）で伝えきれていないがために、他社商品に顧客が流れていってしまっているパターンです。
単に商品・サービスを並べているだけではその「良さ」は伝わりません。
どのように顧客ニーズに合致した商品・サービスであるかを訴えるのか、その方法を検討する必要があるのです。
３ ニーズがないのに販売しようとしている
顧客のニーズがないのに販売しようとしても売れません。しかし、顧客のニーズをつかまずに販売戦略を立てればこのようなことになりかねません。
例えば、冬物のコートを夏に売ろうとしても売れません。また、小学生向けの商品を大人に売ろうとしても売れません。顧客のニーズをつかまないまま販売戦略を立てているということは、まさにこれらと同様の事をしているのです。よって、顧客のニーズを先に知っておく必要があります。
以上のことからわかるように、以下の３点が正しい販売戦略となります。
・「販売経路、販売体制を整備する」
・「商品・サービスの良さを伝える」
・「顧客のニーズを把握する」
これらがいかに整っているか、または、どのように整えていくのかを事業計画書に書くことによって、その事業の販売・売上の状況が想定できるようになるのです。
マーケテイング計画
（1）製品・サービスの概要
製品やサービスの特徴を次のような観点から明確にします。
・製品の形状、材質、サイズ、色、ライン、パッケージ
・製品やサービスの機能、役割、ブランド
・製品であればおもな製法や仕入れ方法、サービスであれば提供方法
・その他特筆すべき性質、特徴
・事業コンセプトの独自能力との関連
チェック
どのような製品・サービスかをイメージできるように表現を工夫します。
必要に応じて、図で示したり、製品の写真を添付します。
（2）製品・サービスのベネフィット（便益）
製品・サービスの販売ターゲットについて、誰が（ターゲット顧客）、いつ、どこで、どのように利用するのかという視点からまとめます。
そして、顧客がこの製品・サービスを利用することで、どのようなメリットが享受できるのかも明らかにしていきます。
活用シーンを提示するなど、顧客の視点からアピールきれているか確認。
（3）価格設定
顧客への標準販売価格を記入します。
また、価格設定の方針についても次のような考え方に基づき明らかにします。
価格政策例
・低価格政策
低価格を打ち出し一挙にシェアを獲得する。
また、薄利多売によって利益を獲得する
・高価格政策
高価格により製品サービスの付加価値を重視し、早期の資金回収を図る
価格決定方法例
・コスト価格決定
かかる費用に必要な利益を乗せて価格を設定する
・市場価格決定
顧客が購入するであろう価格を設定する
・競争価格決定
競合する製品・サービスに対し価格競争力を考慮して設定する
チェック
「売れて、儲かる」価格の考えが練られているか確認しましょう。
（4）販売形態（販路、店舗）
まず、想定する商圏を明らかにします。
そのうえで、製造業や卸売業であれば、製品を流通させる販路を図示します。
複数の販路を想定している場合、シェア構成などを記入します。
また、小売業であれば、店舗の立地や広さなどの特徴を記入します。
チャネル政策の考え方の例
・開放的チャネル
取引を望む相手すべてと取引・選択的チャネル
一定の条件をあらかじめ設定しその条件に合った相手と取引
・専売的チャネル
代理店方式、会員制、フランチャイズ方式など特定の相手のみと取引
店舗の考え方の例
(1)商圏設定による店舗の考え方
①近隣型店舗
最寄り性が高く、多くの地元住民が多頻度に利用する店舗
②地域型店舗
最寄り性・買い回り性が強く、週１回程度来店が見込める店舗
③広域型店舗
専門性・噂好性が高く、広域商圏において店の認知度が高められる店舗
(2)店舗規模による店舗の考え方
①小規模店舗
専門的な品揃え・サービスで初期投資を抑えた店舗
②大型店舗
広い品揃えで大きな集客を見込む店舗
チェック
製品特性に合わせた販売方法が構築きれているか確認しましょう。
販売先、仕入れ先のパートナーを求めるのであれば、しっかりした政策が明記されていることが必要。
（5）プロモーション方法
プロモーションとは潜在顧客の掘り起こしのための具体的な告知方法のこと。
製品・サービスをどのように認知してもらい、アプローチしていくかを具体的に記入します。
プロモーション方法には次のような方法があります。
・広告活動
チラシや雑誌、新聞、ＣＭなどの広告掲載。広告料として費用がかかる
・パブリシティー
雑誌、新聞の記事としての掲載
話題性、新規性のあるものであれば取り上げられる可能性は大きい
・人的販売
営業マンや店舗販売員による告知、営業活動
・イベント
展示会、見本市、新製品発表会などによる告知活動
・その他
会員制、インターネット利用、ＤＭ、口コミ など
チェック
大規模なプロモーションには大きな費用と手間がかかります。少ない費用で大きな効果を狙ったプロモーションがとられているか確認しましょう。
（6）知的財産権等の所有状況
特許、実用新案、意匠、商標などの知的財産権の所有状況（申請中も含む）を記載します。
また、事業に必要な免許、資格等も取得状況を明示します。