95％の原理
「95％の原理」とは、得意先を見直す時によく利用される方法です。
売上高が多い得意先を単純に上位から並べ、売上高を加算していきます。加算した累計額が売上げの95％を占めたところで線を引きます。
例えば、得意先が100社あり、40社あたりで売上高の95％を占め、残り60社で、全体売上高の５％だとします。
これは、売上げが少ない得意先に時間と人をかけていることになります。売上げが少ないのに経費をかければ、粗利益は薄くなります。中には赤字で取引をしているところもあるかもしれません。得意先のランク付けは、この95％の原理を徹底させ、１年に１回は行うべきでしょう。
そこで、効率的な経営をするために、費用効果が低い下位５％の得意先を、思い切って切ることも考えなければいけません。大きなメスを入れなければ、空回りするだけで、営業利益も向上しません。
もちろん、得意先を切れば業界に悪評が立ったり、得意先の業績を悪くすることもありますから、簡単なことではありません。長年の付き合いがあるとか、先方の社長と親しくしているとか、人情として簡単に切れない事情もあるでしょう。
最もよい方法は、得意先のほうから取引をやめてもらうことです。それが波風を立てないスマートなやり方でしょう。それには、理不尽でない程度に納入価格の値上げを通知するとか、こちらから配送していたものを、先方に引き取りにきてもらうといった方法があります。